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Referenzkunden schaffen

Es gibt viele Wege zu werben. Mundpropaganda ist der Beste! Mit Referenzkunden forcieren Sie diese preisgünstige Werbemethode.

Referenzkunden zu werben heißt, nicht einfach bei Kunden anzurufen, die zufrieden sind. Achten Sie darauf, daß es sich bei Ihren Referenzkunden um aufgeschlossene und optimistische Menschen handelt.

Nehmen Sie zu potentiellen Referenzkunden drei bis vier Tage nach erfolgreicher Lieferung Kontakt auf. In dieser Zeit sollten Sie ohnehin bei Neukunden anrufen, um zu hören, ob sie zufrieden sind. Wenn sie von Ihrem Produkt und Ihrem Service angetan sind, können Sie anfangen, über das Referenzmodell zu reden.

Das Prinzip "Eine Hand wäscht die andere" gilt auch für die Referenzkunden. Sie können einem Referenzkunden beispielsweise verbilligten oder kostenlosen Service anbieten. Nicht alle Kunden brauchen solche Vergünstigungen, manche allerdings müssen ein wenig geschoben werden.

Es gibt drei Arten der Kundenreferenz: Telefonisch, mit Empfehlungsbriefen und auf Verkaufsprospekten.

1. Das Telefon ist wohl die effektivste der drei genannten Methoden. Es baut auf persönlichen Kontakt auf und wirkt verbindlich. Geben Sie Neukunden neben Prospekten noch die Adresse und Telefonnummer eines Referenzkunden und sagen Sie "Rufen Sie dort an, wenn Sie mehr über uns erfahren wollen."
   
   Diese Methode ist potentiell auch die gefährlichste. Nehmen Sie hier als Referenzkunden nur Kunden, mit denen Sie eine lange Geschäftsbeziehung, wenn nicht gar Freundschaft verbindet. Andere können, wenn Sie einmal unzufrieden mit Ihnen sind, großen Schaden anrichten. Rufen Sie bei den Referenzkunden an, bevor Sie deren Nummer weitergeben. Denn wenn sie unzufrieden sind, liegt das meist an Dingen, die kurz vorher passiert sind.
   
   
2. Bitten Sie zufriedene Kunden, Empfehlungsbriefe zu schreiben. Diese geben Sie dann, das Einverständnis der Kunden vorausgesetzt, an Neukunden weiter. Auf jedem Brief stehen Adresse und Telefonnummer des Referenzkunden, falls der Neukunde noch weitergehende Fragen hat.
   
   
3. Verkaufsprospekte kann man versenden, in Büros aufhängen oder über Pressemappen verteilen. Hier sollten kurz die Highlights Ihres Betriebs dargestellt werden. Zitate zufriedener Referenzkunden werten diese Darstellung auf.